當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 旅游風景區(qū)故事營銷策劃 作者：胡森 日期：2008-7-21 字體：[大] [中] [小]

    一個成功的故事案例：這是在一家寶馬汽車的銷售現(xiàn)場。
    銷售人員面帶微笑，向客戶進行推廣：“先生，來，請進入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開著這輛車，馳騁在海濱大道上，無盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風吹拂著你的頭發(fā)，車里都是你所喜歡的皮革的味道，同時伴隨著優(yōu)美的音樂，我們車里還有車載冰箱，里面裝滿了美食美酒。你身邊就坐著你最愛的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時光。這輛車就像你家的老狗一樣，它將會陪著你，度過無數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個重要的時
刻。如果我是你，我將會盡快邀請這樣一位朋友進入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款愛車開回家呢？”
    個案分析：奢侈品的銷售的關鍵在于客戶的購買熱情是否足夠被調(diào)動。很多時候，我們會發(fā)現(xiàn)：對于奢侈品品牌的潛在客戶來講，他可能回家思考了半個月，最后還是買了這款車�？墒菫槭裁床皇谴藭r、此刻立即購買呢？其中有一個很大的潛在心理因素：客戶的愉悅感沒有被調(diào)動起來�？蛻舨挥X得有什么理由要他迫不急待立刻、馬上就要擁有這輛車。
    讓我們再來回顧一下當時講故事銷售的銷售人員的功力：
    而講故事銷售的過程中，銷售人員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在頭腦想象的“情境”中：客戶“看”得到無盡的美景、“聞”得到微咸的海風、皮革味；“聽”得到悅耳的音樂；“嘗”得到美食美酒，而且和家人朋友歡聚的幸福“感”就回蕩在心間。五種感官因素都被加入了銷售人員的推廣中。它們綜合向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗：“愉悅感”。正是這種臆想中的愉悅感捕捉了客戶的心。而客戶的心則是通往客戶的錢袋最快的途徑。
    交廣傳媒旅游策劃機構(gòu)認為：尤其是銷售人員的最后一句：“現(xiàn)在正是9月的秋天”更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據(jù)。
    所以，當理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情可能已經(jīng)推到了99度，如何來提升這最重要、最關鍵的1度？我們需要與客戶感性的層面打交道。銷售過程中，客戶感性的參與更多，購買的可能性更高。
    作為感性銷售的工具，講故事就是銷售的臨門一腳。它通過銷售人員的角色魅力，在交易過程中增加了買賣雙方的樂趣，讓客戶的情緒體驗不止成為一句空話，有效地促成了購買的發(fā)生。同時，更為下一步的客戶升級埋下了伏筆。
    筆者在黃金周期間走訪河北太行山區(qū)錦山、棋盤山等新景區(qū)，發(fā)現(xiàn)生態(tài)自然游成了這些景區(qū)主打品牌，沒有聽到以前太行山區(qū)景區(qū)常要“隆重”推介的“傳說故事”。
北京、石家莊、保定等城市到河北太行山區(qū)不過百公里左右，這里的旅游開發(fā)已有一二十年的歷史，過去景區(qū)開發(fā)時，常要杜撰些有關景點的“傳說”。贊皇嶂石巖開發(fā)時“打造”出不少景點故事，比如說某景點古代曾有一對相愛的青年私奔來居住，后來又有什么什么樣的波折等等，故事隨風景一起“面市”。當時在野三坡等景區(qū)，也可聽到類似的故事。這些故事多是由各地民間故事加工而成，原本與景點自身沒有太多聯(lián)系。
    隨著人們假日的增多，太行山景區(qū)越來越為城里人所熟悉，到山里旅游的人們逐漸從賞景獵奇變?yōu)橛H近自然的休閑。風景依舊，當年編撰的故事卻早已被風吹雨打去了。在新推出的景點上，杜撰故事的功夫也不再受青睞。
    井陘縣錦山是今秋新推出的景區(qū)，筆者聽導游一路介紹，反復強調(diào)到景區(qū)是自然生態(tài)游，著重推薦景點的自然風光，涉及到景點往事的只是抗戰(zhàn)中八路軍的戰(zhàn)斗故事，而這是有當事人和史料可證明的。交廣傳媒旅游策劃機構(gòu)認為：景點從熱衷杜撰故事到崇尚生態(tài)自然游，既說明弄虛作假的東西終歸沒有市場，也折射出人們旅游觀念從獵奇向休閑的轉(zhuǎn)變。
    在此，筆者將與眾多景區(qū)市場營銷人員一起，探討如何講好風景區(qū)故事營銷這一有趣的話題。


胡森——河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司策劃總監(jiān)，博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia歡迎與作者探討您的觀點。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動電話：013733187876